Profilul distribuitorului: NH Bragg

Avand in vedere imensa istorie a succesului companiei sale si starea actuala a activitatii sale, Jon Eames stie ca perspectivele viitoare ale NH Bragg si reputatia lor sunt solide.

„O sa fie nevoie de multe pentru a insuruba acest loc”, spune Eames cu un ras.

Eames este presedintele generatiei a sasea din Bangor, NH Bragg, cu sediul in ME, cel mai mare distribuitor de aprovizionari industriale si de siguranta, care are radacini anterioare razboiului civil care dateaza din 1854, cand a inceput ca magazin de aprovizionare cu fierarie. In anii urmatori, pe masura ce calul si catelul au devenit automobilele, compania a vandut piese auto. Deoarece carbunele si burduful au fost inlocuite cu oxigen si acetilena, compania a devenit distribuitor de furnizare de sudura.

Compania a cunoscut tot felul de schimbari in cei 162 de ani de la inceput, dar elementul familiei a mentinut-o tot timpul. In ciuda varstei sale, acest distribuitor industrial a continuat sa inregistreze o crestere puternica prin recapitalizare si mentinerea activitatii sale moderne.

Dar mai intai, o lectie de istorie.

Norris H. Bragg si-a mutat familia in Bangor in 1854, iar impreuna cu partenerul sau Sumner Basford, au deschis afacerea Bragg & Basford. Parteneriatul cu Basford s-a incheiat trei ani mai tarziu, iar compania a fost redenumita NH Bragg.

Array

Primul membru al familiei Eames care a avut un rol de conducere a fost Donald J. ca vicepresedinte la mijlocul anilor 1940.

Sotia lui Donald era un Bragg. Compania sa mutat in Bangor in 1967 la locul sau actual. Fiul lui Donald, Clifton Eames, a preluat rolul de conducere in 1980. Clif s-a retras in 1992 si a fost inlocuit de varul sau, John Bragg. John a condus vanzarea diviziei de aprovizionare auto NH Bragg & Sons in 2002 catre Carquest si vanzarea in 2008 a diviziei sale de furnizare a sudurilor catre Valley National Gas. John s-a retras in 2011, iar varul sau, Jon Eames, i-a succedat in functia de urmatorul presedinte.

O privire la fata magazinului NH Bragg & Sons din 1875. (NH Bragg Photo) Aceste cutii de lemn de la sediul NH Bragg contin inregistrari financiare din primii ani ai companiei din anii 1800.

Array

(Foto ID) Jon Eames, presedintele NH Bragg

Mostenire

Cu atat de mult istoricul companiei si proprietatea familiei

in spatele sau, Eames spune ca se simte atat provocat, cat si onorat sa fie cel care conduce o astfel de companie de renume.

„Ca a sasea generatie a familiei noastre care conduce compania, simt un sentiment major al responsabilitatii de a continua mostenirea companiei”, spune el. „Este o greutate pe umeri sa performezi si sa excelezi in industrie si sa servesti in comunitate ca cei din trecut. Este o provocare, dar este una pe care o savurez. Sunt norocos sa fiu in pozitia in care ma aflu. Sunt foarte mandru si constient de istoria familiei si de capacitatea de a se adapta vremurilor in schimbare. „

Instalatia Bangor mai are inca cutiile din lemn care contin inregistrari financiare din primii ani ai companiei din cadrul

Anii 1800, precum si una dintre casele de marcat timpurii ale companiei.

Unul dintre motivele succesului sustinut de NH Bragg este dat de faptul ca familiile Bragg / Eames au reinvestit in mod continuu profiturile inapoi in companie, oferindu-i capitalul sa investeasca in noi eforturi, precum si un ou de cuib care sa-l poata transporta in perioadele dificile.

In timp ce familia are si va continua sa fie coloana vertebrala a NH Bragg, conducerea sa apreciaza, de asemenea, ca directorii din trecut nu interfereaza cu modul in care se gestioneaza lucrurile in prezent. Pe langa faptul ca primesc declaratii financiare si poate ca pun cateva intrebari, liderii trecuti raman la indemana.

„Unul dintre lucrurile pentru care cred familia este atunci cand o generatie se retrage, se retrag”, spune vicepresedintele Vern Leeman. „Urmatoarea generatie stie ca nimeni nu va iesi si va spune: ‘Esti sigur ca vrei sa faci asta?’ si a doua ghicire a lor. Depinde de ei sa conduca afacerea. ”

Leeman a inceput la NH Bragg in 1979 si a fost acolo timp de 18 ani, devenind in cele din urma manager de operatii. Cand compania si-a cesionat diviziunea auto, a plecat pentru a ocupa functia de conducere superioara intr-un producator de piese auto de nivel 1 si, in cele din urma, a revenit ca vicepresedinte in urma cu cinci ani. Experienta sa practica in sectorul de fabricatie s-a dovedit valoroasa pentru companie.

Intr-o perioada in care consolidarea afacerilor este in permanenta pe tot parcursul distributiei industriale, Eames si Leeman stiu ca NH Bragg trebuie sa continue sa exceleze pentru a concura cu marii distribuitori nationali. Eames spune ca conducerea companiei s-a bucurat ca a putut lua decizii cheie fara aprobarea unui consiliu, ceea ce a mentinut compania nimerita si adaptabila.

„Clientii nostri isi doresc avantajele pe care cred ca le fac afaceri cu marii cetateni, dar doresc, de asemenea, luarea deciziilor si controlul local”, spune Leeman. „Atat timp cat ne putem folosi capacitatile si relatiile noastre pentru a oferi un nivel de serviciu comparabil cu resortisantii, controlul local este imens.”

O privire in showroom-ul magazinului NH Bragg la sediul din Bangor, ME. (Foto NH Bragg)

Abordarea cresterii

O abordare conservatoare a cresterii a servit bine NH Bragg in multi ani, ceea ce i-a permis sa depaseasca incetinirea cresterii economiei precum Marea Depresiune din 1929-1939 si recenta Marea Recesiune din 2008-2009. Dar, pe masura ce tehnologia s-a accelerat, logistica a devenit mai complexa, iar concurenta distribuitorilor nationali a crescut. Compania simte nevoia sa creasca mai repede decat a avut-o in trecut.

NH Bragg a inregistrat in 2015 vanzari de 23 de milioane de dolari, o crestere solida fata de 2014, dar Eames spune ca compania va trebui in cele din urma sa creasca pana la peste 40 de milioane de dolari in vanzari pentru a justifica adaugarea de talent de top in toate domeniile cheie pentru a inlocui forta de munca maturizata a companiei. La inceputul lunii martie, NH Bragg are 63 de angajati, cu o varsta medie de 49 de ani. El a adaugat ca cresterea continua este esentiala pentru companie pentru a-si mentine furnizorii strategici si a extinde cota de piata.

In general, compania si-a stabilit un obiectiv pentru a-si dubla cresterea in urmatorii cinci-sapte ani.

„Este corect sa spunem ca am adoptat o abordare mai agresiva”, spune Eames. „In regiunea noastra obtinem mai mult decat partea noastra de resurse de la partenerii nostri furnizori strategici si nu poti face asta decat daca cresti peste normal.”

In timp ce petrolul ieftin si puternicul dolar american nu au afectat afacerile pentru NH Bragg, asa cum se intampla pentru multi distribuitori industriali, industria de celuloza si hartie din regiune – o data cu 60% din afacerile industriale ale companiei – a luat o amploare. Clientii de pe piata finala pentru celuloza si hartie reprezinta acum doar 12 la suta din afacerile pentru NH Bragg, intrucat trei fabrici regionale s-au inchis anul trecut, iar o alta importanta a facut-o in 2014. Chiar si asa, compania a reusit sa creasca vanzarile de 8 la suta anul trecut, ceea ce Eames crediteaza pentru munca asidua si castig de cota de piata.

O parte din abordarea mai agresiva a NH Bragg a fost diversificarea mixului de clienti, care a inclus extinderea in sudul Mainei, precum si deservirea clientilor din Massachusetts si New Hampshire. In decembrie 2014, compania a deschis o noua sucursala chiar la sud de Portland, ME in Scarborough, care a inlocuit si a dublat dimensiunea fostei sucursale a companiei din Westbrook.

Efectul a fost imediat, deoarece contrar traficul din 2015 a crescut cu peste 60 la suta fata de ceea ce a fost in Westbrook, iar vanzarile globale au crescut cu 32 la suta. Filiala Scarborough dispune de unicul centru de instruire complet echipat pentru protectia impotriva caderilor din regiunea New England. Capital Safety – principalul furnizor de protectie impotriva caderilor de la NH Bragg – foloseste facilitatea ca centru de instruire nord-estic.

O privire peste depozitul de 82.000 de metri patrati de la sediul NH Bragg din Bangor, sediul ME. (Foto NH Bragg).

Pe net

Un alt motiv al succesului sustinut de NH Bragg – in special in ultimii 10 ani – este modul in care a cuprins tehnologia. Compania a inceput sa ofere comert electronic inca din 2005 si a suferit mai multe actualizari pe masura ce traficul web a crescut. Aproximativ 13 la suta din vanzarile companiei din 2015 au fost realizate online.

Pe langa faptul ca este activ pe Facebook si LinkedIn, site-ul NH Bragg (www.nhbragg.com) este in prezent supus unei alte re-proiectari majore, pe care spera sa le lanseze la sfarsitul verii. Reabilitarea se leaga de participarea companiei cu noua actiune de comert electronic al distribuitorilor afiliati (AD). Eames a ajutat la conducerea implicarii AD in aceasta initiativa si este in prezent presedinte al comitetului lor de coordonare a continutului electronic. Pe langa extragerea din depozitul de continut imbunatatit al AD construit de Unilog, Bragg instaleaza magazinul pilot al Unilog, CIMM2, pentru a folosi cel mai bine acest continut.

„Nu ar fi cu adevarat realizabil, financiar, fara a face parte din AD”, spune Eames. „Costul construirii continutului pe deplin atribuit melodiei de care avem nevoie – oferind cataloage de tip punch-out, o vitrina care este gata pentru mobil si toate lucrurile pe care doriti sa le concurati cu resortisantii – este scump.”

NH Bragg a fost un membru timpuriu al diviziei industriale de aprovizionare a AD, care s-a alaturat in 1995. A fost recunoscut de asociatie in 2012, cu AD-ul afiliat al anului pentru premiul de excelenta in marketing.

Servicii

NH Bragg ofera o pregatire de protectie impotriva caderilor de mai multi ani, dar noua sucursala Scarborough face ca protectia impotriva caderilor sa fie, probabil, cea mai importanta oferta a serviciilor NH Bragg de la sfarsitul anului. In afara de aceasta, compania ofera servicii de gestionare a stocurilor, inclusiv distribuirea punctelor de utilizare, vanzarea, codul de bare, scanarea, comunicarea datelor si modul in care toate acestea se integreaza cu oferta web a unui client.

Unul dintre cele mai bune puncte forte ale NH Bragg este forta sa de munca cu experienta, cu o posesie medie a angajatilor de 17,5 ani. Este cel mai proeminent in echipele de vanzari din interior si din afara companiei, unde au o medie de 25 de ani de experienta de vanzare in linii generale.

„Daca ar trebui sa aleg un lucru, as spune ca este experienta pe care o aducem companiei clientilor nostri. Acesta este diferentiatorul nostru nr. 1, spune Leeman despre serviciul de top al NH Bragg. „Clientii nostri stiu ca oamenii nostri au fost acolo, au facut asta, au vazut asta si pot oferi sfaturi in mai multe domenii diferite. Acest nivel de experienta si competenta este foarte valoros pentru clientii nostri. ”

In ultimele 12 luni, compania a efectuat doua angajari semnificative – adaugand un nou manager de operatiuni si un director de vanzari. NH Bragg are doi specialisti in siguranta, un specialist certificat 3M, patru tehnicieni in atelierul sau de reparatii, doi sudori cu lame de ferastrau cu banda autorizati Lenox, doi specialisti VMI si un specialist in tehnologia informatiei care gestioneaza instalatiile de vanzare.

INCEPUT afara

Cu o cantitate corecta de angajati ai NH Bragg care se apropie de varsta de pensionare, Leeman a condus efortul companiei de a imbunatati structura depozitului Bangor de 82.000 de metri patrati pentru a reduce stresul asupra angajatilor mai in varsta si pentru a imbunatati productivitatea. Compania se ocupa de mutarea produsului cu o cerere mai mare de pe puntile depozitului si mezzanin in jos la nivelul podelei si inlocuirea acestuia cu un produs cu cotitura lenta, care va reduce angajatii care trebuie sa urce si sa coboare scarile si, in general, sa vitezeze pana la procesul de cules. NH Bragg stocuri aproximativ 30.000 SKU total.

„Am inceput cu adevarat sa incercam sa reducem distantele si reducerea productiei de deseuri”, spune Leeman. „Unul dintre lucrurile pe care le au cetatenii, care este mai greu pentru un distribuitor de dimensiuni medii, sunt acele economii de scara, asa ca trebuie sa ne dam seama cum sa folosim Lean pentru ca functionarea noastra sa fie cat mai eficienta si economica.”

Cultura

Cu o astfel de forta de munca asigurata si istoricul proprietatii familiei, este logic ca cultura actuala de la NH Bragg sa o reflecte.

„Este inca o cultura de familie”, spune Eames. „Avem cativa soti care lucreaza impreuna, tata si fii si frati. Sa nu mai vorbim de un membru al familiei a saptea care s-a alaturat anul trecut.

Promovand acea atmosfera, NH Bragg nu are o forta de vanzare comandata, oferind in schimb oportunitati bonus intregii organizatii bazate pe performanta generala a companiei.

Experienta angajatilor este cel mai bun atribut al NH Bragg, ceea ce inseamna ca compania se confrunta, de asemenea, cu sarcina de a transfera cunostintele si abilitatile setate de la angajatii care urmeaza pensionarea, pastrand aspectul istoric al valorilor companiei.

„Trebuie sa fim pregatiti sa reglam tonul sau abordarea companiei, astfel incat sa fie primitoare pentru angajatii mai tineri, fara a sacrifica principiile de baza ale afacerii noastre”, spune Leeman. „Aceasta este o provocare.”

Daca istoria este un indicator, NH Bragg va face fata acestei provocari si va continua sa mearga inainte bine.